银行支行网点外拓营销实战训练营

来源：上海财大EDP
2019-05-14 16:41:55
责编： kevin.sun

　　[课程背景]
　　随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。
　　马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。
　　客户经理的痛－－你是否经常有这样的遭遇和困惑：
　　1、业务目标每年增长，市场环境却每况日下；
　　2、我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？
　　3、有没有更好的客户开拓，迅速提升业务？
　　4、“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？
　　5、如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？
　　……
　　[课程目标]
　　1、建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易；
　　2、针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程；
　　3、展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系；
　　4、如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场；
　　5、掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果；
　　6、养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销；
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　　[授课对象]
　　支行（网点人员）人员
　　[授课方式]
　　讲解+工具+方法+训练+点评
　　[课程设置]
　　(课程仅供参考，或根据单位量身定制培训课程方案。
　　单元一：为什么外拓营销
　　一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结
　　[讨论]：小偷的营销思维
　　二、打造农村金融营销力
　　案例分析：典型客户营销案例解析（抓狂的客户经理）
　　1、提升品牌营销力
　　案例：阿里的千县万村计划
　　2、提升业绩和客户群
　　农村市场经营数据分析
　　3、提高客户忠诚度
　　案例：富国银行增加客户黏度
　　4、精准营销，提升效率
　　案例：招商银行的精准营销
　　三、打造狼性营销执行力
　　案例分析：华为的狼性
　　1、呼唤狼性
　　案例：保险营销
　　2、修炼狼心
　　案例：《生命的答案水知道》
　　3、坚定狼信
　　案例：银行的信念（照片）
　　视频：《亮剑》弱小到强大
　　单元二：外拓营销流程
　　一、策划准备
　　1、活动策划、活动组织、客户服务
　　2、区域拓展营销的人员分工
　　案例分析：某农商行外拓常态化工作
　　3、物料准备
　　工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等
　　二、区域客户分析
　　1、划分区域－－采用“井田制”方式，以街道为责任区域
　　2、市场清查－－网点为中心，2公里范围内市场排查
　　3、生态图谱－－客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）
　　4、制定网点周边市场开发计划
　　【案例分析】：泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示
　　三、外拓行动力
　　1、团队行动，规模影响
　　案例：农商行外拓场景
　　2、规范统一，形成效应
　　每日外拓目标客群及活动量
　　3、总结强化，升级成果
　　每日总结分享，安排下步行动
　　单元三：外拓营销实战技能
　　一、突破心理－－陌生客户营销技能
　　1、陌生客户营销心理过关
　　2、让陌生不再难－－陌生客户营销流程
　　3、七步成诗－陌生客户营销技能
　　一步：寒暄赞美；
　　二步：表明身份；
　　三步：道明来意；
　　四步：了解需求；
　　五步：产品介绍；
　　六步：成交及问题处理
　　七步：成交转介客户
　　案例分析及话术
　　陌生客户营销现场演练
　　二、宣传营销－－设点咨询式营销
　　1、宣传活动的定位和价值
　　2、宣传活动的整体策划
　　3、活动的现场实施阶段
　　4、活动的后续跟进技巧
　　案例：兴业银行宣传营销
　　案例：农商行宣传活动实施全过程解析
　　三、深耕四区－－各类客群营销方式
　　1、深耕商区的技巧
　　1）商区客户的分类及一般共性需求分析
　　2）商区客户的特性
　　3）商户老板的沟通策略技巧
　　4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务
　　演练：走访服装店案例
　　2、深耕农区的技巧
　　1）农村客户的特点及需求分析
　　2）农区客户开发的技巧
　　案例：借助渠道有效开发
　　3）农区客户的沟通技巧
　　4）农村客户建档的重点
　　演练：走访种粮大户案例
　　3、深耕企业技巧
　　1）企业客户的开发模式
　　案例分析：借助渠道活动深入
　　2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等
　　3）公私联动营销的技巧
　　案例：某农商行公私联动
　　4、深耕学校医院技巧
　　1）学校医院营销合作机会点分析
　　2）学校医院批量营销法：一对多营销活动
　　3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书
　　演练：一对多介绍我行产品
　　5、深耕社区技巧
　　1）深耕社区的常见问题分析
　　2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）
　　3）社区营销四步曲
　　4）社区活动的实施的技巧
　　案例分析：民生银行有效挺进社区
　　单元四：客户持续跟进与客户升级
　　一、结果导向
　　1、建立档案
　　1）客户建档的重要性
　　2）客户建档细微处体现温暖
　　案例：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款
　　案例：中信银行客户经理记录出百万保险业务
　　2、电话跟进
　　1）电话跟进的五流程
　　2）电话跟进的心态
　　3）打电话细微之处传递感觉
　　4）电话跟进的五个步骤及客户问题处理
　　案例及话术
　　现场演练及点评
　　二、把握成果
　　1、客户分类管理
　　让客户形象更清晰，需求更明确
　　2、客户分层升级
　　让客户维护跟进有标准，客户发展有目标
　　3、客户双重价值
　　老客户转介的意义
　　转介绍重点及话术
　　演练：转介绍实战
　　3、习惯决定成就
　　案例：招商银行客户经理每日工作安排
　　案例：重庆农商行客户经理KPI指标
　　行动：营销行动规划
　　课程总结及研讨
　　外拓市场研讨及行动

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